Consejos para crear una estrategia de precios en tu emprendimiento

19/12/2024 | Santander X

Aunque crear una buena estrategia de precios es complejo en la mayoría de casos, debido a todos los factores que implica, es algo imprescindible para cualquier emprendimiento. Si no somos capaces de establecer precios adecuados para nuestros servicios o productos, nuestro negocio puede enfrentar serios problemas de rentabilidad o, incluso, fracasar. De hecho, y según Emilio Froján, Cofundador de Velca y profesor en la IFFE Business School, el 51% de las empresas fracasan en sus cuatro primeros años, y 9 de cada 10 startups lo hacen en sus tres primeros años.

Aunque la causa de estos resultados es multifactorial, la consultora CBS Insights ha hecho una lista de los 20 motivos por los que las iniciativas empresariales fracasan. En esta misma, la falta de financiación se coloca en el segundo puesto, mientras que una estructura de precios inadecuada aparece en quinto lugar. Este top 5 lo completan aspectos como la falta de necesidad real en el mercado, no disponer del equipo correcto y no analizar correctamente a la competencia.

¿Cómo podemos evitar caer en estos errores y crear una estrategia de precios efectiva? A continuación, te damos todas las claves para establecer precios que no solo cubran costes, sino que también maximicen nuestras ganancias y nos ayuden a posicionarnos correctamente en el mercado.

diseñar una estrategia de precios

¿Qué se entiende por estrategia de precios?

Una estrategia de precios es un proceso que permite establecer el precio de un producto o servicio en referencia al valor que ofrece a su público objetivo. Es decir, fija un precio de venta adecuado a las necesidades del mercado, así como para obtener un margen de beneficio respecto a los costes de producción y hacer que el producto o servicio sea rentable para la empresa.

Los precios suelen fijarse en función de los costes de fabricación, la demanda y el valor que le da el consumidor a un producto o los precios de la competencia. Las empresas deben encontrar un equilibrio entre estos factores para establecer un precio competitivo y rentable.

4 factores indispensables para determinar el precio de un producto

Una estrategia de precios bien diseñada es una de las claves del éxito de cualquier negocio, ya que influye directamente en la percepción del valor por parte del cliente y en la rentabilidad de la empresa. Para desarrollar una estrategia efectiva, es importante considerar varios factores que afectan la fijación de precios. ¿Cuáles son los más determinantes?

  1. Costes de producción y operación: es fundamental calcular todos los costes asociados a la fabricación y distribución del producto. Esto incluye materias primas, mano de obra, gastos generales y costes de marketing. El precio debe cubrir estos costes y proporcionar un margen de beneficio.

  2. Etapa de vida del producto: es necesario considerar en qué etapa se encuentra el producto (introducción, crecimiento, madurez o declive), dado que cada una de ellas suele exigir una estrategia de precios diferente. Por ejemplo, en la fase de introducción, se podría optar por precios bajos para ganar cuota de mercado, mientras que, en la madurez, se podría mantener un precio estable.

  3. Público objetivo: también debemos estudiar a qué público se dirige nuestro producto, ya que, dependiendo de sus necesidades, poder adquisitivo o puntos de dolor, su percepción del precio puede cambiar totalmente. Por ejemplo, alguien que valora la calidad puede interpretar que un precio muy bajo indica una baja calidad del producto, mientras que un comprador sensible al precio puede considerar que un producto con un precio elevado está fuera de su alcance.

  4. Competencia: analizar los precios de productos similares en el mercado es también necesario para posicionar adecuadamente nuestro producto. Esto no significa necesariamente igualar los precios de la competencia, sino entender cómo nos diferenciamos y cómo podemos justificar nuestro precio en relación con el valor que ofrecemos.

12 tipos de estrategias de fijación de precios

En la actualidad, existen varios modelos y estrategias de fijación de precios. Dado que ninguna de ellas es perfecta, porque todas presentan ventajas y limitaciones, lo más recomendable es fijar la estrategia de precios de acuerdo con los factores que hemos hablado en el apartado anterior, así como con nuestros objetivos de rentabilidad o posicionamiento en el mercado. 

No obstante, las 12 estrategias de precios más populares son las siguientes:

  1. Estrategia de precios en relación con la competencia: es necesario evaluar si los precios de los productos son más altos o bajos que los de la competencia. Si fueran más altos, asegúrate de justificar esa diferencia para tus compradores, entregando un valor agregado o mayores beneficios. Por el contrario, si fueran más bajos, tendrás que compensar esta diferencia.

  2. Estrategia de discriminación: consiste en poner distintos precios a un mismo producto, dependiendo del comportamiento de tus clientes. Una forma común de hacerlo es dividir a tu público en grupos y ofrecer precios particulares para cada grupo. En ese sentido, podrías, por ejemplo, ofrecer precios más bajos para los más jóvenes, si descubres que tienen menor disposición a comprar tu producto.

  3. Estrategia diferencial: esta estrategia busca ofrecer diferentes precios para un mismo producto, para así captar al cliente en el momento preciso. Esto puede incluir variar los precios según zona geográfica, ofrecer descuentos estacionales o, incluso, ofrecer rebajas para clientes que hayan dejado una compra sin cerrar.

  4. Estrategia de precios psicológicos: trata de jugar con la psicología de recepción del cliente, en cuanto a las emociones del consumidor ante el producto o servicio. Por ejemplo, los precios que terminan en 99 (1.990€) en lugar de precios redondeados (2.000€) producen una sensación de precio más económico.

  5. Estrategia de precio dinámico: es una estrategia flexible que busca adaptar tus precios a los cambios en la demanda y el mercado. Gracias a un análisis predictivo, podrás aumentar los precios en periodos en los que la demanda sube, y ofrecer rebajas cuando la demanda baje. Asimismo, podrás hacer estas actualizaciones de forma periódica o en tiempo real, dependiendo de tus capacidades.

  6. Estrategia freemium: en esta estrategia de precios, puedes ofrecer la versión más básica de tu producto o servicio de forma gratuita, lo que te permitirá captar más leads. En la medida que quieran acceder a la versión ilimitada o completa (premium), les cobrarás un pago, ya sea único o periódico. Es una estrategia popular para productos online.

  7. Estrategia por hora: para ciertos servicios, podrás cobrar por la cantidad de tiempo por el cual los ofrezcas. Esta estrategia te ayudará a determinar con exactitud cuánto vale tu tiempo y a sacarle el máximo provecho.

  8. Estrategia de precios de penetración: implica establecer un precio inicial competitivo para atraer rápidamente a una gran base de clientes y ganar cuota de mercado. Esta estrategia puede ser efectiva para nuevos productos o servicios que buscan establecerse en un mercado competitivo.

  9. Estrategia de precios premium: el objetivo de esta estrategia es poner precios de lujo que cataloguen a nuestro producto como de alto prestigio. Sin embargo, para que los clientes lo perciban como tal, es necesario ofrecer un producto de alta calidad, pero sobre todo, crear una imagen de marca sólida y una experiencia de compra exclusiva.

  10. Estrategia de precios basados en el valor: esta estrategia se centra en determinar el precio en función del valor percibido por el cliente, en lugar de basarse únicamente en los costes o la competencia. Requiere una comprensión profunda de las necesidades del cliente y cómo tu producto o servicio satisface esas necesidades de manera única.

  11. Estrategias de precios por ubicación: esta estrategia implica ajustar los precios y ofertas según la ubicación geográfica donde se vende el producto o servicio. Se tienen en cuenta factores como el coste de vida local, la competencia en cada área y las diferencias en la demanda. Por ejemplo, un mismo producto podría tener un precio más alto en una gran ciudad que en una zona rural.
  12. Estrategias de precios por volumen: esta estrategia implica poner precios con márgenes de ganancias para obtener una mayor rentabilidad al vender grandes cantidades. De esta forma, se puede ofrecer un precio más competitivo para los clientes. Además, esta estrategia permite a las empresas aprovechar las economías de escala, reduciendo los costes unitarios de producción y distribución.

 

cómo diseñar una estrategia de precios

Consejos para crear una estrategia de precios efectiva

Crear una estrategia de precios efectiva no es cuestión de suerte, sino de análisis, conocimiento del mercado, experiencia y aprendizaje continuo. Sin embargo, saber cómo calcular el precio de venta de los productos o servicios que ofrece tu empresa es algo imprescindible para una sólida gestión financiera.

Si no tienes experiencia en esta área, pero quieres o necesitas aprender a hacerlo, a continuación, te ofrecemos algunos consejos prácticos que pueden ayudarte a dar tus primeros pasos:

  1. Estudia el mercado

Un estudio de mercado es muy útil para comprender y analizar el lugar donde tu producto o servicio tendrá mejor recepción. Para ello, recauda información de fuentes primarias, llevando a cabo encuestas, estudios, simulacros y diálogos con clientes potenciales sobre el precio de venta. Igualmente, consulta fuentes secundarias, en donde otros organismos hayan recopilado datos relevantes.

Estudiar el mercado, además, sirve para manejar información sobre productos similares, de modo que puedas innovar y diferenciarte de la competencia. Un buen estudio debería permitir que te hagas una idea sobre:

  • Cuántos competidores hay en el mercado.

  • Qué precios ofrecen los competidores.

  • A qué precio venden sus productos.

  • Cuáles son las principales prioridades de los consumidores.

  • Qué tan sensibles son los consumidores a los cambios en el precio del producto en cuestión.

Puedes utilizar alguna plantilla de estudio de mercado para elaborarlo o buscar asesoramiento profesional si es necesario. También puede ser una buena idea utilizar herramientas de IA que te permitan analizar datos o generar informes sobre las tendencias del mercado.

  1. Conoce en profundidad las necesidades del cliente

A partir de la información que logres recaudar a través de los estudios anteriores, podrás analizar en detalle quiénes serán tus clientes. Hay que tener en consideración que parte importante de fijar precios es hacerlos accesibles para tus clientes ideales. En ese sentido, solo podrás determinar tus precios una vez que distingas cuál es su disposición a pagar y cuáles son sus capacidades de pago.

También, debes investigar los medios de pago que tu público prefiere y qué opciones son las más adecuadas para tu negocio. Ten en cuenta si tu producto o servicio requiere de un solo pago o si requiere de pagos sostenidos en el tiempo. En ese caso, habrás de determinar con qué frecuencia pueden comprometerse tus potenciales clientes.

Los estudios de mercado, ya sean en grupo o individuales, son una herramienta perfecta para obtener información directa de los clientes potenciales. Estas reuniones pueden proporcionar información sobre las expectativas de precios, la percepción de valor y las características más valoradas del producto o servicio.

  1. Analiza tu empresa

Al establecer una estrategia de precios de un producto, tienes que conocer bien el presupuesto y los gastos que realiza tu emprendimiento al momento de crear o brindar el servicio. En este punto, debes considerar una serie de factores que van desde la materia prima hasta los costes de traslado, almacenamiento, mano de obra, consumo de energía o mantenimiento de herramientas.

Tener en consideración todos estos aspectos será fundamental para establecer un precio equilibrado, evitar la aparición de cifras negativas a fin de mes y organizar exitosamente las finanzas de tu emprendimiento.

Además, es importante que hagas un estudio de percepción de marca, ya que, en la actualidad, es un factor determinante a la hora de establecer precios: 

  • Una marca fuerte y reconocida, que transmite confianza y calidad, puede justificar precios más altos.

  • Una marca nueva o desconocida puede necesitar ofrecer precios más competitivos para atraer clientes.

Debes entender cómo tu marca es percibida en el mercado y cómo esto influye en las expectativas de precio de tus clientes potenciales.

  1. Analiza tu producto

Por supuesto, no podemos olvidarnos de realizar un análisis en profundidad de nuestro producto. ¿Está cubriendo las necesidades de su público objetivo? ¿De verdad aporta el valor que promete? ¿Hay algún punto que se pueda mejorar? Estas son solo algunas de las preguntas que debemos hacernos, pero, sobre todo, hay que responderlas con la mayor objetividad posible.

A pesar de que hay muchos elementos que influyen en el precio final, la realidad es que el foco principal debe estar siempre en el valor que aporta nuestro producto o servicio. Si logramos que nuestros clientes perciban ese valor, estaremos en una posición mucho más fuerte para justificar nuestros precios. Por eso, es necesario realizar una evaluación honesta y exhaustiva de nuestro producto, identificando sus fortalezas y áreas de mejora.

Beneficios de crear una estrategia de precios

“El precio es lo que se paga, el valor es lo que se obtiene”. Esta popular frase de Warren Buffett resume perfectamente la importancia de crear una estrategia de precios efectiva. Al establecer precios adecuados, no solo aseguramos la rentabilidad de nuestro negocio, sino que también comunicamos el valor que ofrecemos a nuestros clientes. 

Una estrategia de precios bien diseñada puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de un emprendimiento, ya que ofrece muchas ventajas:

  • Maximiza la rentabilidad: una estrategia de precios bien planificada permite encontrar el equilibrio óptimo entre el volumen de ventas y el margen de beneficio.

  • Mejora el posicionamiento en el mercado: los precios comunican el valor y la calidad de tu producto o servicio, ayudando a posicionarte frente a la competencia.

  • Aumenta la flexibilidad: te permite adaptarte rápidamente a cambios en el mercado, la demanda o los costes de producción.

  • Facilita la toma de decisiones: con una estrategia clara, es más fácil tomar decisiones sobre descuentos, promociones y ajustes de precios.

  • Mejora la percepción del cliente: una estrategia de precios coherente y transparente puede aumentar la confianza y lealtad del cliente.

  • Optimiza la gestión de inventario: al ajustar los precios estratégicamente, puedes predecir la demanda y gestionar mejor tu inventario.

Poner precios correctos es algo positivo tanto para los negocios como para sus clientes, ya que, al final, se trata de una forma de establecer una relación justa y equilibrada entre el valor ofrecido y el precio pagado. Una estrategia de precios bien diseñada no solo beneficia al negocio, sino que también asegura que los clientes reciban un valor acorde a su inversión. Esto, a su vez, fomenta la satisfacción del cliente y promueve relaciones comerciales duraderas.

En Santander X, nuestro objetivo es apoyar a las empresas y negocios a crecer y transformarse a lo largo de las diferentes etapas de su vida. A través de una red global, las empresas pueden dar visibilidad a sus proyectos, conectar con otros miembros del ecosistema Santander y descubrir nuevas oportunidades, colaboradores y mentores. 

Creemos que la innovación es un proceso compartido en el que, tanto las empresas como quienes se benefician de sus soluciones, desempeñan un papel fundamental. Al empoderar a las empresas para que crezcan, impactamos directamente en la creación de nuevas oportunidades de comercialización y generación de ingresos.

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Fuentes

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